Hoe slaagt een ondernemer erin om voor zichzelf en de tegenpartij een goede deal te onderhandelen?

Onderhandelen is een psychologisch spel, waarbij niet alleen wat je zegt, maar ook de manier waarop je het zegt, van belang is. Een constructieve opstelling lijkt hoe dan ook aangewezen.

Eerste indruk is cruciaal

Het management van een horecazaak staat of valt met goede zakelijke afspraken. Soms zijn die financieel van aard, in andere gevallen is een partnership meer een kwestie van ondersteuning of zelfs een ruildeal. Iemand komt langs en je wordt meteen geconfronteerd met de prijszetting, het kader van je zaak, de doelgroep en de kwaliteit van je producten.

Bezint eer ge begint

Op basis van die eerste indruk schudt de salesverantwoordelijke vervolgens een voorstel uit zijn mouw. Het is dan aan de ondernemer om hier niet slaafs in te volgen, maar zelf een eigen sterkte te onderstrepen. Bereid een dergelijk gesprek goed voor. Denk erover na welke merken uitgestald staan, en wees selectief in de combinatie van grote met kleine merken. Het is tevens geen slecht idee om vooraf te bedenken wat je precies wil onderhandelen, zo kan je met een gedegen tegenvoorstel komen.

Uitstraling rendeert

Ziet de salesverantwoordelijke iets staan dat hij nog nooit eerder zag, dan zal dat in jouw voordeel spreken. Sterker nog: wanneer de juiste producten en de nieuwe trends in een zaak terug te vinden zijn, wordt die zaak extra interessant. Immers: de hippe concurrentie lijkt hier al aanwezig te zijn Elke leverancier wil liever met iemand in zee gaan die er echt toe doet.

Individuele marketingfilosofie

De beste ondernemers zijn ertoe in staat om met meerdere leveranciers (in hetzelfde domein) contracten af te sluiten. Hoe ze tot dat punt komen? Simpel: niet door akkoord te gaan met flyers of branded marketing, maar wel door de belofte te maken om met product X van leverancier Y een lekker drankje te maken. Valt het drankje goed in de smaak, is de kans groot dat consumenten er ook thuis mee aan de slag gaan. Ze kopen product X in de winkel en bij een volgend bezoek bestellen ze het opnieuw aan de bar. Het merk wordt indirect in de kijker gezet en jouw drankjes krijgen het imago dat je er duimen en vingers bij kunt aflikken.

Wie in de horeca succesvol wil zijn, heeft psychologie nodig. Hoe je dat doet?